La estrategia es útil en todo momento, efectiva también. No sólo existe el término “estrategia” en el Marketing y en las distintas disciplinas en las que siempre solemos destacar su utilización, en la vida misma, en nuestras casas, siempre se han utilizado estrategias para convencernos de algo… Yo me acuerdo de aquellos maravillosos años de mi adolescencia, cuando mi madre “deseaba conseguir” algo conmigo, por ejemplo en la comida…es época de rebeldía, de desinterés, de descuido…en esas edades siempre tiendes a hacer lo contrario de lo que te dictan tus padres, por esa misma razón, es la época de desobediencia (todos hemos pasado por ese trance).
En todo momento, nuestras madres han practicado la estrategia en esta etapa, era necesario para conseguir el fin deseado. No valía con obligarnos a comer algo que no nos gustaba, siempre era necesario utilizar la “estrategia del perdón”, la explico… Para lograr que un niño comiera 4 albóndigas, había que ponerle 8 y perdonarle la mitad, es una estrategia muy útil y efectiva, psicología pura. No tiene nada que ver, psicológicamente hablando, obligar al niño a comer las 4 albóndigas únicas del plato, a poner 8 y perdonar 4, por una sencilla razón, siempre cedemos ante tal contraste.
Lo mismo hace el Marketing Directo con nosotros ahora, los contrastes estratégicos tienen posibilidades ilimitadas dentro de este maravilloso mundo…
Quizás os suene “con esta vajilla, un televisor portátil de regalo”, “dos por el precio de uno”, “antes 405, ahora 399”, etc. son simples estrategias que orientan la valoración del consumidor hacia el extremo obsequiado en vez de al que no lo es, repito, psicología pura…
El adverbio “sólo” quizás sea el más traidor de todos, sus efectos siempre han sido incalculables, pero se ha demostrado que es muy eficaz… Un ejemplo muy claro son los “espacios de tele-tienda” de las televisiones, son horribles, pero lo peor es que la gente pica con este tipo de anzuelos. Un colgante por ejemplo: “Ahora por sólo 3.900 euros…” con una presentación que ni en el Corte Inglés, unos brillos y una escenografía cuidada al máximo, etc., pero claro ese “solo” el consumidor lo recibe como “te estás ahorrando una pasta… es tu oportunidad, ahora o nunca”, da a entender que ese colgante tiene un coste muy superior al anunciado…la gente pica…
Y no digamos cuando a “Ahora por sólo 3.900 euros…”, le añadimos “durante los tres primeros meses del año” (o algo por el estilo), la eficacia de estas “promociones” se multiplican por 12, son carnada (mensajes) fresca para la presa (consumidor).
Una librería que frecuento mucho tiende a hacer lo siguiente… por ejemplo, con las guías temáticas de Sevilla (que es lo que más cuesta vender), cuando tienen 1 año y ve que el precio de 5,50 no le da las ventas que el quiere, solo con aumentar la tipografía de la etiqueta, y añadirle el “sólo por 5,50” ya hace incrementar las ventas en un 30% o 40%, y sin cambiar el precio… algo que hacen en todos los sitios… y que es muy efectivo… es un adverbio muy traidor para el consumidor.
Lo mismo que cuando un vendedor quiere sacar 6 euros más de un producto que vale 12,90, no os creáis todas las ofertas que veis, la mayoría, por no decir todas, tienen trampa… Si el vendedor ve que el producto visible puede manipularse de forma que no cante mucho la oferta, hará lo siguiente: “Antes 24,90 euros, ahora, sólo 18,90 euros para celebrar la semana fantástica”, el consumidor se sentirá atraído y el vendedor habrá conseguido su propósito, no sólo no está rebajado, sino que le saca unos beneficios bastante evidentes…
Los consumidores decodifican estos mensajes a su manera, pero lo que da explicación a esta forma de actuar quizás sea el “efecto anclaje”, todos lo conocemos… En el ejemplo anterior, el ancla sería 18,90, sería la parte de la oferta en la que se quedaría enganchada la percepción ya que además de ser el precio que nos “satisface”, es el último en mostrarse y el que queda grabado, ya rebajado… muy pocos son los que se paran a analizar una oferta, casi todos solemos caer en este tipo de estrategias…
El anclaje es el origen de muchas malas elecciones… pero inevitablemente está en nuestro subconsciente, y para que no nos juegue malas pasadas tendremos que educarnos a nosotros mismos para su control, aunque no son muchos los que se paran a pensar en el tema…una lástima.
